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建材市场

卫浴行业招商压力增大 转内销成本上涨

 

  近日,笔者走访市场了解到,很多卫浴经销商在努力做好销售的同时,也在考虑是否新增品牌或扩大店面,也有部分卫浴经销商因种种原因考虑更换品牌,还有的经销商因经营不善等原因处于亏损状态,打算退出卫浴行业。经销商的变动牵动着卫浴企业的招商神经。

  对于卫浴企业来说,招商是对企业的扩容,能更大范围地接触到消费者。对于这类原本并没有在国内建立营销渠道,没有国内市场经验的企业来说,一切都要从零开始,这无疑加大了企业的经营成本,而且也不一定能取得好的成绩。在此形势下,众多出口型卫浴企业在转战国内市场时,不得不加大招商团队的建设力度,不惜重金聘请专业招商人员,但是成绩却不尽如人意,招商进度十分缓慢。

  据悉,在出口转内销、渠道下沉的大背景下,不少企业将渠道建设作为这几年企业发展的战略重点,比如:组建有战斗力的招商团队、实行新的招商政策等。笔者了解到,不少出口转内销的企业在招商的过程中遇到很多阻碍,导致招商效果不理想。主要体现在以下几个方面:

  大环境带来招商压力

  随着原材料、人工、厂房租金等成本的不断上涨,国内CPI指数一直在高位运行,通货膨胀压力巨大。这直接加大了卫浴企业的成本压力,企业负担过重。据悉,俄罗斯原木出口关税将大幅提高,达到80欧元/立方米,木材价格或将再度攀高,而卫浴配件的价格涨幅更是高达50%。

  同时,卫浴行业竞争激烈已经不争的事实。全国大大小小的卫浴品牌不计其数,大家都在招商,都在下沉渠道,都在寻找适合自己的渠道模式。众多出口型卫浴企业因为之前没有进入国内市场,对国内市场并不了解,也没有专业的招商队伍,因此在招商过程中十分吃力。

  而随着经济发展速度的放缓及楼市的持续调控,更多的消费者选择缩减消费。楼市低迷,消费者大都持币观望,这直接影响到各类家居建材产品的销售,其中也包括卫浴行业。

  招商目标不明确

  据悉,行业内专业人士将招商目的分为四种:回笼资金,缓解压力;建立新网络,开辟新市场;打击竞争对手,扩大市场占有率;巩固老市场,增加竞争力。

  招商目标不同,其方法也就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期效果。国内的很多卫浴企业在招商时目标不明确,只是一味求多,没有先静下心来想想招商要达到什么目标,围绕目标又该如何开展工作,提出的目标是否可以实现,如何保证目标实现等。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。

  产品无定位、无品牌

  不少以出口为导向的卫浴企业都以贴牌生产为主,没有自己的产品定位与品牌。不少企业做了多年的出口,生产的产品种类多达几十个甚至上百个,但问到哪些是主打产品,或者产品的主要销售对象是谁,他们往往答不上来。

  出口转内销企业要想成功招商,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。这就要求企业对自己之前生产的产品进行重新梳理,将产品进行分类,选择有有特色、有优势或受众广的产品作为主打产品,给予一定的政策倾斜和支持,推动经销商快速开拓市场。

  在产品同质化现象严重的今天,企业在开发产品时必须立足创新,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,满足潜在的消费需求,寻求新的消费增长点,真正做到“人无我有,人有我优”。只有这样,才有真正吸引代理商的优势。另外,拟定详细的产品政策也很重要,包括产品定价、招商价、招商区域、各个产品的主次等,从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。

  招商难度大、速度慢

  当前,国内卫浴市场正处于“渠道制胜”的时期,只有选对了渠道,才能将产品迅速推向终端消费者,将产品优势、制造优势、规模优势转化为市场优势。由于卫浴产品供过于求,各方对渠道的争夺日趋激烈。卫浴企业纷纷加强了渠道建设,通过对渠道的梳理与重新搭建,使销售渠道向专业化方向发展。可以说,未来的卫浴市场的争夺将是渠道之争,得渠道者得天下。

  出口转内销卫浴企业,对国内市场渠道建设的复杂性与繁琐性不甚了解,在国内市场的渠道建设几乎是一片空白。从零开始,困难重重。同时,外销企业对内销渠道商的选择基于自身产品的价格、功能、品质和档次的定位而取舍,要求渠道商的综合能力与产品品牌价值相匹配。种种制约下,企业要在短时间内找到一批适合自己的经销商,是一件难度很大的事情。

  人才难招更难留招商成本高

  据悉,从市场开拓、宣传推广、考察洽谈到合作达成,卫浴企业的招商过程本来就比较长,再加上广告投入、人员工资、差旅费、公关费和配套服务等不可控的招商成本,想要达到良好的招商效果,企业需要有一支强有力的招商团队。企业的竞争从某种角度上说其实是人才的竞争,对于卫浴企业的渠道建设而言,招商团队能力的高低成为其市场开拓成败的关键。现如今,企业通过人才市场、网站、报纸等多种方式广纳人才,很难找到合适的人才;好不容易招到几个人,可因为要全国各地跑,有时候招商效果又不能立马见效,于是招到的这几个人又辞职了。如此反复,企业的钱也花了,时间也耗了,但是招商团队还是呈流动状态,渠道建设停滞不前,企业的市场业绩也难以提高。

  供应链管理专家藕继红认为,典型的以出口为主的中国制造企业在过去的30年里,以赚取外汇为导向是最佳的获利模式。但是,随着国内市场经济逐渐成熟,且人民币不可阻挡地成为了重要的国际货币,中国制造企业必须改变原来的思维,尽早占领国内消费市场。面对巨大的内销市场,应该说,无论是厂商还是卖场,渠道建设都需要多元化,都需要找到好的方法突破招商困境,谁能抢先形成新的渠道链条,将厂家、代理商、渠道商等合作伙伴实现明确分工,谁就能赢得发展的主动权。

 

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